有人说,2018年的这个冬季特别的冰冷。可是,有些企业的日子照样过得很兴旺。

比如说麦当劳。

作为麦当劳的常客,我发现他们有四个特别有意思的现象,和我们讨论一下。

1.为什么麦当劳的咖啡可续杯,却还要分巨细杯赚差价?

2.为什么只限制在早餐时段?

3.为什么只需咖啡能够续杯,豆浆、可乐不可呢?

4.为什么即便你什么也不买,也能够在麦当劳呆上一整天,职工也不会赶你走?

1

不同的消费人群,

不相同的消费痛点

与可乐、雪碧设置有大杯、中杯、小杯不同,麦当劳的咖啡只需大杯和小杯之分。仔细调查的顾客应该会发现,大杯可乐比小杯可乐足足贵了4块钱,可是大杯咖啡比小杯咖啡只贵了1.5块钱。

这是为何?

依照正常习气,顾客天然是倾向于挑选大杯,由于差价只需1.5块钱罢了。信任有人也会这么问,那购买小杯咖啡的不是吃亏了,被薅了羊毛?

NO!

或许许多人还不知道,也或许许多人知道可是从来没有去试过。那便是,麦当劳的咖啡是能够免费续杯的。不过,仅限于早餐时刻。

或许有人看出对立了,已然能够续杯那顾客为何还要多花1.5块钱买大杯呢?

本来,在实践的消费过程中,往往有两类人。一类是时刻比较宽余,能够在店里享用早餐;别的一类人尤其是上班族,他们的时刻都比较严峻,倾向于打包带走。

所以,店里用餐的顾客能够挑选小杯咖啡,喝完之后续杯就好了。打包的顾客,很显然挑选大杯更合算,由于你很难说拐了弯再跑回来续杯。

关于早餐顾客来说,时刻便是痛点。麦当劳用了一个看似剩余的设置,就满意了不同消费人群的需求,让这两拨人都觉得自己 “赚了”。

这样的营销方法,莫非不高超吗?

2

为什么只限制早餐时段呢?

其实,顾客大可不必觉得麦当劳会亏钱。反而是,无论是打包带走仍是店里无限续杯,麦当劳都很愿意。

为什么呢?

打包带走天然不必说了,能够为麦当劳腾出更多的空间;即便是堂食的顾客,抚躬自问你会挑选大早上就喝一杯咖啡什么也不吃吗?

至少在大多数顾客看来,喝咖啡是附属品,麦当劳的汉堡和粥才是填饱肚子的东西。

也便是说,这时分的咖啡更多扮演的是引流的人物。就像是许多餐饮店,米饭能够无限续,可是作为顾客你不或许只吃饭不点菜吧。

道理是相同的。

更何况,麦当劳早已经把续杯的本钱核算在内了。一般来说,麦当劳的杯子最多续杯三次就会软化变形掉,这时分即便你能喝,也不大或许再去续杯。

那么,为什么只限制在早餐时段呢?

在我看来,麦当劳是这样考虑的。

首要,我国的顾客还不太喜爱喝咖啡,尤其是去麦当劳喝早餐咖啡。这就起到了培育顾客习气的作用,只需顾客习气了在麦当劳点上一杯咖啡,那么这个回头客算是做厚实了。

其次,假如其他时段能够免费续杯,就会导致一个问题,许多顾客真的会点上一杯咖啡,然后在店里打发一整天的时刻。并且,只点一杯咖啡。

不只给自己挖坑,让顾客赖在店里不走,并且还减少了潜在的消费需求。

3

为什么只需咖啡能够续杯,

豆浆、可乐不可呢?

在我国,喝咖啡的习气需求培育。可是,喝可乐、喝豆浆可不需求。也便是说,相关于咖啡这样的低频消费产品,豆浆和可乐是实打实的高频消费产品。

有人或许会问,为什么麦当劳在美国能够可乐免费续杯,可是在我国商场却不可?

不可否认,在麦当劳刚进入我国商场的时分,由于忧虑我国人本质低,一旦答应续杯的话,将会让麦当劳来形成严峻亏本。

可是为什么到现在,也仍是如此呢?

要知道,大瓶装2L的可乐在超市价格也不过7元钱罢了。更何况,麦当劳跟可口可乐是战略协作关系,收购的本钱更低。并且,每杯可乐里边都会参加冰块,这样的本钱就更低了。

也便是说,即便是免费续杯,正常情况下即便三五杯麦当劳也能挣钱。不过,已然商场都遍及觉得这种不公平“待遇”很合理,那么又何须改动呢?

谁也不会跟钱过不去。

4

为什么哪怕不消费,

麦当劳的职工也不会赶你走?

即便到了现在,仍是有许多茶饮店、餐饮店,每逢你进店没一会,店员就会过来问你喝点什么。假如你说什么都不要,那么多半会遭到这样的回复:

“不好意思,先生,这儿不消费是不能坐的。”即便没有说这么的话,店员的举手投足和目光也会让你感到很不舒服。

可是,麦当劳和星巴克这样的店面相同,虽然门店的方位很严峻,可是肯定不会下达逐客令,也不会给你使眼色。

为什么呢?

世界上最巨大的推销员乔.吉拉德有这么一句话,“1%的失误就有或许赶开潜在的150位顾客”。所以,关于麦当劳来说,卖的不只仅是汉堡薯条,更是一种“第三空间”的文明,这种文明代表着容纳,代表着一种品牌知名度。

谁也不能否定,来蹭网络的学生、来纳凉的大妈、来谈个协作的白领,即便他们没有消费,莫非就不是你的潜在客户了吗?

假如,它们也点杯饮料呢;假如,下次他们路过的时分,冲进来买个汉堡呢。

更重要的,假如你把他们赶了出去,不只从此不会再迈进这个门店,并且他还会影响到身边人的消费习气,因此会失掉更多的客户。

至少来说,攒个人气、留个口碑、树个品牌,都是百利而无一害的。

并且,麦当劳是快餐文明,绝大多数客户并不会停留太长时刻。究竟,现代人的时刻都是很名贵的。

来历 | 公关界007 文:黄毅

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